キリンビール 営業の極意

今回取り上げる書籍はコチラ!

『キリンビール高知支店の奇跡 勝利の法則は現場で拾え!』田村潤著 講談社+α新書

 

アサヒスーパードライから、王者の座を奪還せよ。

高知に支店長として配属された後、14年をかけてアサヒビールのシェアの首位奪還実現。

1人でも多くのお客様にキリンビールを飲んでいただくという思いで

お客様の事を真摯に考え成し遂げられた事。

フツーの営業マンが勝ち取った、営業の極意とは!?

 

自分との約束は守る

「とにかく単純な事を愚直に、地道に、徹底してやろう」

シンプルだが、高知支店で最初に出した方針がこれでした。

 

自主性!

足りなかったのはまさにこれ。

営業の目標はリーダーと話し合って決める、自分との約束

成績が思うように伸びない中、目標は出来たらいいなというものではなく、

必ず達成すべき自分との約束であると伝え続けた田村支店長。

すると、営業マンたちの目の色が変わり「もう少し頑張ってみよう」という姿勢、

そしてお店側の反応も変わり始めたのです。

自分で決めた目標、あなたはちゃんと自分との約束を守っていますか?

 

現場に本質がある

過去のデータは自分たちの行動の結果でしかなく、

バックミラーを見ながら運転してはならない

 

私もバイトをしながら、本社からの無理な要望に腹が立つことは何度もありました。

現場に出てない、現場を見てない人が偉そうなことを言うなと。

キリンビールの成功も、お客様の声をどこまでも真摯に受け止めて

本社にそれを伝え続けたのがポイントだったと思います。

決定的だったのが、「ビールの味を変える」という要望。

これに踏み込むことで、キリンビールは首位奪還を実現できたのです。

紙やネットのデータだけでは、見えないものがたくさんあります。

自分達のお客様となり得る人の本当の声を聞きに、足を運ぶのです!

 

今いる場所で。

いくらキリンのほうがよいですと言っても聞いてくれないので、

こうなったらそこはすっぱりあきらめ、

今キリンを飲んでいる人たちだけを大切にする。

その方たちにもっと喜んでいただくことだけに専念する、と考え方を変えてみました。

 

アサヒビールを飲んでいる人に「こっちのほうがいいよ~」

と言うのではなく、現時点でのお客様を大事にする。

そうすると、キリンビールを飲んでいる人の幸福度が相対的に高まって

自然とアサヒビールからキリンビールに変わるのではないか。という考え。

キリンビールのシェアが狭いからと、広いところに目を向けすぎると、

逆に舞台が大きくなった時に応用が利かなくなる可能性があります。

むしろ、小さな舞台にコミットして試行錯誤する経験は、

どこでも通用するものであったりするのです。

 

まとめ

1、自分との約束を守る

2、現場に本質がある

3、今いる場所で。

いかがだったでしょうか?

営業の極意!ということですが、

複業を始める方たちにも共通する極意!であると思います。

特に今回は、3つ目の「今いる場所で。」の項目を特に大事にしてほしいです。

もっと広げなきゃ、お客様を増やさなきゃ

と大きな舞台を見すぎて、目の前の課題に気づかないことが多々あると思います。

まず今いる場所、自分を取り囲む現状を把握して、周りを固めていくのが先手です。

そうすることで、自然とステージが大きくなっていくものだと思うからです。

 

以上、私の書評でした!!!

 

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